飲食店の経営になくてはならないのが売上です。
しかし、売上アップや改善を試みてもなかなか実現できないケースも少なくありません。
そこで今回は飲食店の売上アップへの手順や考え方、アイデアを実現する方法、他にも具体的なアイデアをご紹介します。
簡単ダウンロード：飲食店向けセルフオーダーシステム「IGREKセルフオーダー」で実現できる未来がわかる
飲食店で売上を増やす、残すための考え方
最初に飲食店の売上をアップするための、あるいは残すための考え方についてご紹介します。
何も考えずに思いついたことを手あたり次第に実施・行動するというのも、何もしない・動いていないという状況に比べるといいですが、目的地へたどり着くのに膨大な時間がかかったり、いくつもの施策を並行して実施してしまったことで「何が良くて成功したのか、何がダメだったのか」を判断しにくくなったりします。
そのため、行動に移す前に次のポイントを考えることがオススメです。
【売上アップ、残すための考えるポイント】
- 経費を洗い出す
- 集客強化について考える
- 客単価アップについて考える
- コストについて考える
経費を洗い出す
経費を洗い出すことで、現状の実態を把握することができます。
まず、経費として何にどれくらいのお金を消費しているのかを確認していきます。
家賃、人件費、広告費といったように項目ごとに確認すると、「想定以上の人件費を消費していることが分かったり」「広告費に対してお客様の数が少ないと感じたり」お店全体のお金の流れに対しての判断をすることができます。経費の状態が分かることで、売上を上げるためのヒント（ポイント）も見えてくるでしょう。
先ほどの例の場合であれば、以下のような行動をとることができます。
【想定以上の人件費を消費していることが分かった場合】
- セルフオーダーシステムの導入を検討する
- 自動釣銭機の導入を検討する
- オペレーションを見直す
- オペレーションの技術を上げる
- 人材の出勤を減らす
【広告費に対してお客様の数が少ないと感じた場合】
- ターゲットにあった広告なのかを確認する
- 広告配信先を変更する
- 広告会社の変更する
- 自社での広告運用に切り替える
- 広告を停止する
つまり、現状を把握しないことには売上アップに対して具体的なアプローチをすることができません。
集客強化について考える
飲食店だけではなく、法人企業やネットショップであっても集客は必要な項目です。
後述する客単価アップに関してもですが、まずはお客様がいないと売上自体が起きません。
アップするための基礎となる売上の数を増やしましょう。
飲食店の集客で良く使われるのがグルメサイトですが、2021年頃からグーグルビジネスプロフィール（旧グーグルマイビジネス）の効果が大きくなり、さらに無料で使うことができ現在ではスタンダードな集客施策の一つとなっています。
無料で出来ること、効果が大きいことが起因となってか「クチコミを書いたら○○を無料サービス」などの施策を実施しているお店もありますが、ガイドライン違反になるので注意が必要です。
Google検索でのお店検索も主流ですが、Instagramを利用したお店検索も人気の一つです。
Instagramは、インフルエンサーを利用した集客や映える写真を投稿したりすることで、ファン作りからの来店というイメージがありますが、インスタマップやハッシュタグを利用した検索も人気です。インスタマップでは近隣の店舗を直接見ることができ、アカウント自体の投稿はもちろん、店舗訪問ユーザーの投稿も人気や投稿順で見ることができます。
他にはチラシのポスティングやフリーペーパー、大きい規模の店舗ならテレビやラジオ、雑誌などのマス媒体などもアプローチ対象に入ると思います。いずれにしてもお店の認知度を高めて、顧客に来ていただける行動を起こすことが重要です。
客単価アップについて考える
単価が低すぎると、多くのお客様が来ても売上は上がりません。
低い単価で長時間席を利用されてしまった場合、新しいお客様が来ても席がなかったり、回転数の低下に繋がったり、機会損失のきっかけになります。と言って、ただやみくもに値上げをするとお客様は逃げてしまいます。
そういった矛盾をいかに上手くさばくことができるかが、客単価アップには重要です。
例えばコースメニューに料理を一品追加したり、ボリュームを増やしたり、サイドメニューやドリンクメニューを強化して単価を上げるといった方法です。既存のお客様、一度来店したことのあるお客様の心象を考えて施策を実施しましょう。
また、客単価アップは利益率（食材費）との組み合わせに効果があり、食材費を下げ、調理技術や味付けによって質を引き上げることで価格に満足のいく品を提供することで、客単価がアップしさらに利益率を高めることが可能になります。
コストについて考える
先ほどの「経費を洗い出す」に関連しますが、コストについてもしっかりと考えましょう。
もっとも手っ取り早いのが、人件費にメスを入れてアルバイトを減らすといったことですが、これはお店の雰囲気が悪くなるので逆効果になることがあります。また、店員が減るとオペレーションが滞るだけでなく、お店のオペレーションが悪くなり、満足のいくお店でなくなる可能性があります。
結局はお客様にネガティブな印象を植え付けてしまうことになるので、大きな改善には正当な理由と明確な意思をスタッフとお客様にご理解いただくことが重要です。
表向きに分かるようなコスト削減以外では、仕入れ先や光熱費、通信費、POSシステム、セルフオーダーシステム、予約システム、各種SNSの運用代行会社などは見直しが有効です。ただ、安かろう悪かろうの場合もあるので、実際に費用以上の費用対効果を獲得できているのかを明確に把握する必要があります。
また効果が出ていない場合は、システムを変更したり終了したり判断すると思いますが、効果が出ている場合でも、システム変更については検討してみてもいいかもしれません。
導入当時より使い勝手が良くなっているシステムがあったり、ほしいと思っていた機能が新しく追加されていたり、料金形態に変更があったりする可能性があります。
飲食店の売上を構成しているもの
ご存じの通り、飲食店の日別売上は「客数×客単価」、月間売上は「日別売上×営業日数」などの計算方法で算出することが可能です。これを見る限り売上は、客数・客単価・営業日数の3つで構成されているように見えますが、実際はさらに細分化できます。
飲食店の売上を細分化する理由
売上を細分化する（分解する）大きなメリットとして、細かなアプローチが可能になり、自社・お店の強みと弱みを再認識できる点があります。また、売上アップへのアプローチをピンポイントで実施できるようになります。
細分化した売上の構成
| 月売上 | = 平均日別売上 × 営業日数 |
| 日売上 | = 平均客単価 × 来店客数 |
| 平均客単価 | = 売上 ÷ 来店客数 |
| 平均注文点数 | = 注文点数 ÷ 来店客数 |
| 来店客数 | = 新規客数 + リピート客数 |
| リピート率 | =（再来店数÷新規客数）× 100 |
| 新規客数 | = 見込み客数 × 来店率（0.xx%） |
| 見込み客数 | = ターゲット（商圏人口）数 × 認知率（0.xx%） |
・月売上=平均日別売上×営業日数
月売上は、一日の売上平均金額と営業日数をかけることで算出できます。
また、算出したい月の一日の売上をすべて足しても算出が可能です。
| 計算例 | 平均日別売上が310,000円であり、営業日数が25日の場合、月売上は7,750,000円となります。 |
| 計算式 | 7,750,000円=310,000円×25日 |
・日売上=平均客単価×来店客数
日売上は、日に発生したお客様の売上平均金額と来店客数をかけることで算出できます。
また、その日に発生した売上をすべて足しても算出が可能です。
| 計算例 | 平均客単価が5,166.66円であり、一日の来店客数が60人の場合、日売上は310,000円となります。 |
| 計算式 | 310,000円=5,166.66円×60人 |
・平均客単価=売上÷来店客数
平均客単価は、ある期間内に発生した売上を該当期間内の来店客数で割ることで算出できます。
こちらは一日、一週間、一ヵ月、半年、一年などの売上期間を広くすることでより正確な平均値の算出が可能です。
| 計算例① | 一日の売上が310,000円あり、一日の来店客数が60人の場合、平均客単価は5,166.66円となります。 |
| 計算式① | 5,166.66円=310,000円÷60人 |
| 計算例② | 一ヵ月の売上が620,000円あり、一ヵ月の来店客数が145人の場合、平均客単価は、4,275.86円となります。 |
| 計算式② | 4,275.86円=620,000円÷145人 |
・平均注文点数=注文点数÷来店客数
平均注文点数は、ある期間内に発生した注文点数を該当期間内の来店客数で割ることで算出できます。
こちらは一日、一週間、一ヵ月、半年、一年などの売上期間を広くすることでより正確な平均値の算出が可能です。
| 計算例 | 一日の注文点数が250点あり、一日の来店客数が60人の場合、平均注文点数は4.16点となります。 |
| 計算式 | 4.16点=250点÷60人 |
・来店客数=新規客数+リピート客数
来店客数は、新規客とリピート客で構成されています。新規客数の平均とリピート客数の平均を足すことで一日の平均来客数の見込み値を算出できます。
| 計算例 | 一日の新規客数が50人おり、リピート客数が10人の場合、一日の来店客数は60人となります。 |
| 計算式 | 60人=50人＋10人 |
・リピート率=（再来店数÷新規客数）×100
リピート率は、ある期間内の新規客の中で再来店に繋がった数（再来店数）を該当期間内の新規客数で割り、100をかけることで算出できます。
また、リピート率は「新規客がどれくらい2回目の来店をしてくれるか」、リピーター率は「ある期間内の来店客数の内、リピート客が何%を占めるか」という違いがあります。
| 計算例 | ある期間の新規客数が225人あり、その内の40人が再来店数いただけた場合、リピート率は17%となります。 |
| 計算式 | 17%=（40人÷225人）×100 |
・見込み新規客数=見込み客数×来店率（0.xx%）
見込み新規客数は、見込み客数と来店率をかけることで算出できます。
あくまで見込み値になるので、アンケートや検索から参照する必要があります。
| 計算例 | 見込み客数が2,250人おり、来店率は10%の場合、見込み新規客数は225人となります。 |
| 計算式 | 225人=2,250人×0.1% |
・見込み客数=ターゲット（商圏人口）数×認知率（0.xx%）
見込み客数は、ターゲットとなる数と認知率をかけることで算出できます。
あくまで見込み値になるので、店舗へご来店いただけるエリア内にターゲットとなるお客様が何人いるのか、認知率はどれくらい取れていそうなのかをアンケートや検索から参照する必要があります。
| 計算例 | ターゲット数が15,000人おり、認知率が15%の場合、見込み客数は2,250人となります。 |
| 計算式 | 2,250人=15,000人×0.15% |
売上の構成を分解することでこのように数字化ができます。
数字化することで、以下のような考え方につなげることが可能です。
- 「売上アップのためにSNSで認知を上げよう」→「けどよく考えたら認知は70%もあるから見込み客数は十分」→「詳しく調べたら来店率が良くない」→「クーポンやキャンペーンで来店を促進しよう」
- 「売上が安定しない」→「もっと新しいお客様を呼ばないと」→「え？リピート率5%？」→「リピートしてもらえるようにポイントカードを配布して、ランク制度を取り入れてみるか」
このように課題を明確にしたうえでのピンポイントのアプローチが可能になるので、失敗した場合も成功した場合も今回のアプローチをもとに次回施策へチャレンジできます。
売上アップのためのアイデア実施手順
ここまで飲食店の売上アップのために考えるポイントについて紹介しましたが、次は売上アップのためのアイデアを実施するための3つの手順をご紹介します。
【実施する手順】
- 目標を設定し、課題を見極める
- 施策内容とターゲットを定める
- 実施後の効果測定を行う
目標を設定し、課題を見極める
改善を考える時、目標から課題を考える場合と課題から目標を考える場合があると思います。前者であれば課題に直面していない時、後者であれば課題に直面している時が多いのではないでしょうか？
緊急性や重要度に優劣があると思いますが、どちらにしても目標にある何か（売上を上げたい・人件費を下げたい）をポジティブに動かすために、目標に対し課題を明確に見極める必要があります。
| 目標 | 課題 |
| ランチの来客を一日5組増加したい | 女性客が少ない、ランチのバリエーションがない、認知が足りない、単価が高い |
| ランチの客単価を50円増加したい | コーヒーセットを一定期間安くして定着を図る、プラス一品の品を作る、数量限定の高いメニューを作る |
施策内容とターゲットを定める
目標と課題が明確になれば、具体的な施策内容とターゲットを定める必要があります。
施策がしっかりしていても、アプローチ先となるターゲットにズレがあった場合はどれだけ良い施策でも相手には響かないでしょう。逆もまたしかりで、ターゲットを明確に決めていても施策内容がターゲットに刺さらないものであれば、これも相手には響きません。
自分よがりにならない、施策を作ることを意識して複数案作成しましょう。
【施策内容】
- 課題を解決できる施策は？
- コストはどれくらいかかりそうか？
- 実施した場合のリターンは？
- お店のコンセプトを崩さないか？
- 既存のファンに影響がでないか？
- 喜んでもらえるのか？
【ターゲット】
- 年齢、性別は？
- 職業は？
- 一人行動か？グループ行動か？
- 行動範囲の広さは？
- SNSは何を使っているのか？
- 外食の頻度は？
実施後の効果測定を行う
アイデアや施策は実施して終わりではありません。
実施してみた効果、どうだったかを確認し検討することを決して忘れてはいけません。
実行したことで、「どのような反響を得ることができたのか？問題点はあったのか？」を結果に対して再度考察することが重要です。結果に関しては、好ましい結果を得る時もあれば、好ましくない結果になる時もあります。しかし、次のアプローチを考える上で効果測定や振り返りを実施しておくと、成功をなぞることもできれば、不正解を回避することもできます。
効果測定に関しては、実際の顧客データを基に従業員一同で話合うのもいいですし、サービス券当を配布してお客様に生の声をヒアリングするのもいいでしょう。正直な意見をもとに振り返ることが重要です。
飲食店の売上をアップするアイデア5選
ここからは具体的な売上アップ方法を紹介していきます。
中小規模の飲食店が取り組みやすいアイデアとして、次の5つの実施がオススメです。
- 新メニュー開発
- リピーターの優遇
- テイクアウト・デリバリーへの対応
- SNSの利用
- 低コストの広告
新メニュー開発
新しいメニューを作ることは新規のお客様だけではなく、リピーターのお客様にも効果のあるアプローチの一つです。
新しいメニューは新規のお客様を取り込む大きな窓口になります。従来の定番メニューではご来店いただけていなかったお客様が来られた場合、今まで店舗になかった新しいニーズを獲得できるチャンスです。新しい客層を獲得することで、売上の最大化へのスタートができます。
またリピーターのお客様には、いつものお食事に食べ飽きたとき「新しいメニューがあるから、食べてみよう」とマンネリや他のお店を探すきっかけの予防に繋がります。コミュニケーションも取りやすい関係ができている場合は、実際の反応をお伺いする機会でもあるのでしっかりと抜け漏れなく聞くようにしましょう。
【メニュー開発のポイント】
- 競合店、近隣店舗のメニュー調査する
- SNSで話題になっている料理は？
- 商品名のネーミングはイメージしやすいか
- 開発費が負担になっていないか？ロスは出ないか？
- 調理コスト、原価率は最適化？
リピーターの優遇
有名な話ですが「2：8の法則」や「パレートの法則」に当てはまると、2割のお客様によって売上の8割が支えられているという法則があります。すなわち、実は多くの飲食店はリピーターによって売上8割を支えてもらっているという事実です。
この法則を活かして、2回目以降のお客様には一品サービスをしたり、ロイヤルカスタマーと呼ばれるリピーターに対しては、新メニューの限定試食会のイベントに参加してもらったり、お客様以上のコミュニケーションを用います。
テイクアウト・デリバリーへの対応
テイクアウトやデリバリーなどお食事のシーン、機会を来店に絞らず充実させることで、お客様になっていただけていなかった層に料理を楽しんいただける可能性があります。
【新しく獲得できる客層】
- お店が混んでいるから落ち着けない
- 食べて帰るには家まで遠い
- 家でのんびり食べてみたい
- 一緒にお店に行ける人がいない
- 少しだけ試してみたい
SNSの利用
前述していますが、SNSを利用して情報を発信するのもポイントです。
広告費がほとんどかからず、それでいて大きな認知効果を獲得できる可能性があります。
また、イベントの告知に利用したり、顧客とのコミュニケーションツールに利用したりと幅広い用途で利用することが可能です。
ただし、誤った投稿や更新をストップした場合は印象が悪くなったり、勢いがなくなったのかと思われたりするため、無理のない範囲で更新を続けることが重要です。
▶飲食店オンライン集客！SNSマーケティング＆Googleマイビジネスの資料をダウンロード
低コストの広告
マスや飲食サイトの広告は、膨大な費用がかかり出稿するための費用捻出が難しいこともあるでしょう。また、広告を配信したとしても効果が出るのかは、蓋を開けてみないとわからないのが実態です。
そのため、低コストの広告から新規を獲得して、リピートしていただけるようにアプローチを回していきましょう。
【低コストの広告】
- ポスティングや駅ビラ
- SNSを使った期間限定クーポンの配信
- インフルエンサーを使った広告
リピーターを大切にする
当然のことながら、リピーターを大切にすることは重要です。
前述した通り、売上の8割を支えているのが既存のお客様といわれているからです。
そういった顧客を獲得し大切にしていくには、「リピーター獲得を重要視する」「顧客満足度を高めること」が重要になります。
リピーター、再訪問の獲得が重要
リピーターの優遇でも記載しましたが、リピーターや再訪問の獲得は重要なことです。
新規も再訪問も大切なお客様なので、施策やアプローチにはバランスをとることが重要になります。
顧客満足度（QSC）を高める
飲食店で重視されるキーワードに顧客満足度（QSC）があります。
これは、「Quality（クオリティ）」「Service（サービス）」「Cleanliness（クリーンリネス）」の頭文字であり、マクドナルドを世界的な飲食店にしたレイ・クロック氏が提唱した言葉です。
Quality（クオリティ）
マニュアル通りに全てのお客様に同等の品質、速度、鮮度でお食事を提供できているかです。同じ料理を注文した2人に、明らかに見た目が違う料理を提供すると片方が悲しい気持ちになり、片方は引け目を感じたりするでしょう。そのようなことが無いよう、全てのお客様が楽しめ、満足できるようにする必要があります。
Service（サービス）
店舗の居心地から予約、オーダー、適切な提供タイミング、商品説明、アレルギー対応など、いわゆるホスピタリティ・接客に属することの品質です。
お客様が不快に感じることはせず、お客様の目線に立ち、自分がしてもらったら嬉しいことしてほしいことを考えながら行動しましょう。
Cleanliness（クリーンリネス）
トイレや受付、客席から見えない調理場までも清潔にしておく衛星的であること、スタッフの身なりがきれいで清潔感を感じられること、それらを維持することです。お客様に安心してご来店いただけるきれいなお店を意識しましょう。
まとめ
今回は、飲食店の売上アップについて解説しました。
あくまで基本的な考えであり、これ以外の方法や無視した方法で成功を収めている飲食店も少なくありませんが、まずは基本的な方法で知見を高め売上アップに挑戦しましょう。
