飲食店の売上というのは比較的シンプルです。もちろん利益という面で考えれば、材料費や人件費といったコスト管理も重要ですが、売上という点だけで考えるとお客様の数×客単価で決まります。当然、売り上げを伸ばそうと思えばお客様の数を増やすか、客単価を上げるしかありません。但し、そもそも常にガラガラで集客自体を考えなければならないという場合はともかく、ある程度客席が埋まっているという場合はお客様の数を増やすと言っても、スペースの問題もあり単純に客席を増設するのはなかなか困難です。
そういった場合に考えなければならないのが「客数」「回転率」「客単価」となります。
客席回転率から売上の改善策を考える
客席回転率とは、1日あたり一席に何名のお客様が座ったかを示す指標で「1日の来客数÷総客席数」で計算されます。全25席の店舗に1日で75名のお客様が来店されたなら回転率は「75÷25」で3回転ということになりますね。ここで注意したいのが、分母が総客席数だという点です。つまり空席（4人掛けのテーブルに2人組のお客様など）があれば、必然的に客席回転率は下がることになります。
そうなると重要なのは客席稼働率ですね。客席稼働率は「来客数÷総客席数」で計算します。前述の4人掛けにお客様2名であれば客席稼働率は50%にしかなりませんが、この4人席をしっかり4名のお客様で埋めることができれば100%となりますよ。例えば、客足が見込める時間帯は大きなテーブルは相席専用にしたり、4人掛けテーブルは真ん中に簡易的な仕切りなどを作り2人用テーブルとして使うなどすれば行列を嫌うお客様や時間の限られているランチタイムのお客様も逃すことなく取り込むことができます。客席回転率を上げるためには、客席稼働率を上げることが必須です。
店舗の面積・形態から客数を考える
客数を考える前にまず考えなければいけないのが客席数です。客席は「厨房とのバランス」がとても重要になってきますので、店舗に入るだけ詰め込めばよいというものではありません。厨房のキャパを越える客席数を詰め込むとお客様は無駄な時間を過ごすこととなりますので、席の占有時間が 無駄に長くなり回転率にも影響を与えます。また、せっかく入って下さったお客様をお待たせしてしまうとクレームに発展したり、安定した店舗営業に欠かせないリピートが見込めなくなるといったことも考えられます。
この大切な厨房と客席のバランスを考えた時に、最も分かりやすいのは厨房と客席の面積比です。提供するものによっても異なりますが、レストランなどしっかりした食事を提供する店舗であれば店舗面積の4割程度、カフェやバーなど軽食を提供する店舗であれば2割程度が一般的な厨房の広さとなります。一坪あたりの座席数は、およそ2～2.5席ですので20坪のレストランであれば厨房の広さが8坪、客席数は24～30席ということになり、その席数に客席回転率を掛けた数字が目標の客数ということになります。
一般的な客単価の目安とは
残念ながらこればかりは、立地や提供するサービスにより大きく異なるため一概にいくらということはできません。カフェと料亭では数万円もの違いが出てしまうこととなりますし、都心と郊外、競合店舗の有無などによっても客単価は全く違ってきます。ただ一つ言えるのは、同じような条件にある近隣店舗の価格調査を行うことが、目安を知る上で最も有効な手段だということです。
他店の価格帯などをもとに自店舗のメニューを作れば、ある程度の客単価は見えてきますので、そうして出てきた目標とする客単価に客席数と客席回転率を掛ければ、自ずと目指すべき売上高は見えてくることとなります。
まとめ
いかがでしょうか？店舗を運営する日々に売り上げアップを考えない日は無いと思います。集客のいい案はそう簡単に思いつくものではないと思いますが、今すぐにでも実施できるばかりです。気分転換に他店にご飯を食べに行って、席数と価格帯をメモしてみてはどうでしょうか？
